Como validar uma ideia e startup?
Esse treinamento foi ministrado por mim em 2019, logo após de ter retorna do Vale do Silício, a convite dos amigos da Faciap Inovalab, o maior laboratório de Startups do Paraná, que conta com 55 mil empresários cadastrados.
Algumas perguntas respondidas no vídeo:
Qual a diferença entre problema e solução em uma Startup?
Muitos empreendedores iniciantes confundem esses dois conceitos e isso atrapalha eles principalmente na hora de conversar com o cliente.
O processo de Customer Development proposto pelo Steve Blank separa duas etapas importantes:
O que é o problema que você está resolvendo. Ele realmente existe?
O que é a solução que você está propondo. Ela resolve o problema?
A indicação é que sejam feitas entrevistas e perguntas aos clientes de forma separada, primeiro entendendo o problema e posteriormente propondo uma solução ao problema.
Tentar fazer as duas coisas ao mesmo tempo faz com que nós empreendedores tentemos “empurrar” uma solução, persuadir o cliente e fazer ele falar o que queremos ouvir.
Isso se torna um desperdício de tempo pois, nos iludimos com essas respostas, investimos em uma solução, e algum tempo depois, só quando colocamos a solução no mercado ouvimos a realidade. E temos que começar tudo de novo.
O processo de Customer Development vista acelerar esse processo, fazendo com que economizemos muito tempo e dinheiro com desenvolvimento, ao passo que, partiremos de hipóteses, validaremos elas e então colocaremos isso em desenvolvimento.
O que é Customer Development?
O Customer Development é um método criado e proposto pelo professor da Universidade de Stanford Steve Blank.
Ele ministra um curso prático onde ensina seus alunos o método de desenvolvimento de negócios que se baseia e se orienta através da criação de uma empresa a partir da observação dos problema encontrados pelos clientes.
O método está baseado em criar o produto ou serviço da empresa somente depois de entrevistar e entender o cliente. Como se fosse um processo “de trás para frente” se compararmos com as empresas tradicionais.
Um resumo do método pode ser encontrado na figura seguinte, bem como no treinamento em vídeo disponível gratuitamente nessa página.
O que é Customer Discovery?
O processo de Customer Discovery é a etapa inicial do processo de Customer Development proposto pelo professor Steve Blank.
Nesse processo se concentram as descobertas das dores e dos problemas que o possível cliente encontra no seu dia a dia.
Isso é feito através de entrevistas e observações.
Em seu curso na Universidade de Stanford os alunos que estão desenvolvendo suas ideias, falam, semanalmente com a 10 a 15 possíveis clientes para realizar esse processo.
O objetivo disso é entender melhor o problema a ser resolvido antes que seja feita uma proposta de solução e permitir que sejam realizadas alterações antes do desenvolvimento.
Dessa forma, a cada iteração, o negócio está mais próximo do ideal e poderá avançar maior chance de sucesso às próximas etapas.
Quais são as perguntas certas a fazer ao seu cliente? (Startup)
O método Customer Discovery, ou em português “descoberta de clientes”, prevê que façamos perguntas ao nossos clientes para conseguirmos entender quais são suas dores e necessidades.
As perguntas no processo visam esclarecer quais são os problemas reais que os clientes estão vivendo para que você como empreendedor(a) possa solucionar através da sua solução.
Exemplos de perguntas para o processo de customer discovery
- O que mais te atrapalha hoje?
- Quais são seus maiores desafios hoje?
- Se você encontrasse o gênio da lâmpada, o que pediria para ele resolver?
É importante ser específico na sua pergunta e incluir o que você está se propondo a resolver. Porém é fundamental não direcionar as perguntas e fazer perguntas abertas.
Por exemplo, caso eu estivesse com uma idéia de aplicativo de transporte:
O que mais te incomoda ao pedir Taxi hoje?
Dicas para começar uma startup
Para você que está buscando entender se sua ideia é boa, a melhor forma de ter bons indícios é com possíveis clientes.
O processo de empreender é um processo de descoberta. Realize entrevistas com possíveis clientes seguindo essas dicas:
- Tenha claro a diferença entre problema e a solução
- Utilizar escuta ativa e fazer perguntas abertas
- Entender como seu cliente resolve esse problema hoje
Ficou com dúvidas?
Deixe nos comentários no final da página para que eu possa responder e atualizar o conteúdo!
Deixe um comentário