Seja para fazer a captação de investimento inicial com um investidor anjo, ou para fazer um pitch da sua ideia, calcular o valuation da sua startup é um dos pontos mais importantes quando você está entrando no mercado das startups.
Nesse post eu vou te mostrar na prática como estimar o valor da sua startup baseado em uma análise do mercado atual.
Você vai aprender a calcular quanto vale a sua ideia com uma metodologia semelhante a usada para a avaliação do valor de uma empresa listada na Bolsa de Valores.
Recomendo que, independente do estágio de desenvolvimento você faça essa cálculo afinal, ninguém quer investir anos em uma ideia e descobrir que ela não era viável financeiramente, ou pior ainda perder a oportunidade de colocar uma ideia com potencial milionário no mercado.
E no final desse post te mostrarei como você pode acessar essa planilha de valuation pronta.
Porque é importante calcular o valor de uma ideia?
Se você já tentou procurar um investidor de startups profissional sem o devido preparo, provavelmente ele bateu a porta na sua cara, ou melhor, não ele foi a reunião online que você propôs.
Isso aconteceu comigo em 2016 quando eu estava em um evento em São Paulo apresentando minha solução. O investidor de startups, que era famoso por usar uma gravatinha borboleta, foi muito gentil e disse: capte clientes e volte ano que vem para conversarmos.
Ele fechou a porta mas abriu meus olhos para o mundo do investimento profissional em startups. Comecei a entender o que eu precisava fazer se quisesse ter um negócio escalável e milionário nas mãos.
No mesmo evento vi a Startup Pet Anjo captar 1 milhão de reais. A diferença? Eles estavam prontos e eu não, eles tinham um bom planejamento, uma estratégia e já estavam no mercado, eu não.
O cálculo de valuation da startup é uma ótima ferramenta para a avaliação da ideia, do mercado e do potencial que ela tem.
Essa pode ser a ferramenta tanto para captar investimento, quando para decidir a viabilidade financeira do negócio.
Afinal, ninguém quer investir anos em uma ideia e descobrir que ela não era viável, ou por outro lado ninguém quer perder a oportunidade de colocar uma ideia com potencial milionário no mercado.
Para que serve o valuation de uma startup ou de um ideia na prática?
Se você está começando uma startup, o valuation da startup pode servir para:
- Avaliar a viabilidade do negócio
- Avaliar o investimento necessário
- Avaliar o mercado atual
- Avaliar a rentabilidade futura
- Definir os percentuais dos sócios no negócio
- Apresentar propostas de investimento a investidores
- E finalmente: Definir quanto vale potencialmente sua ideia
É como se você estivesse decidindo onde vai construir um prédio: analisa o terreno, é um terreno firme? Que tipo de estrutura será necessária? Essa é uma região que irá se valorizar? Tem mercado interessado em comprar imóveis no local?
Tudo isso o Cálculo de Valuation vai te dizer. Pelo menos o Cálculo de Valuation Caminho das Pedras®, uma ferramenta que eu criei e apliquei em startups que receberam mais de 8 milhões de reais em investimento. (D7 App, Catalogo Mobile, Consonare, BigBang Varejo, BnYou, Fitmass) a lógica é semelhante para o Cálculo de Valuation de empresas tradicionais, porém, com considerações importantes sobre o risco e o cenário de inovação.
Como calcular o valuation de uma startup e como calcular quanto vale uma ideia?
Vamos ao cálculo na prática:
Primeiro de tudo, como sua startup ganha dinheiro?
Vendendo algo a alguém, certo? Seja um produto ou serviço, alguém irá “pagar a conta”.
Isso depende também do modelo de negócio: você pode cobrar uma assinatura mensal, uma porcentagem pelo uso, um valor por serviço/produto e por ai vai.
Primeiro de tudo:
1 – Tenha claro quem paga a conta e quanto cada usuário te pagará.
Definita o seu modelo de negócio, que é como você cobrará seu cliente por usar sua Startup.
Exemplo do Uber(um aplicativo de transporte): A cada corrida/viagem, o cliente final paga 25% de taxa a Uber.
Então responda: Como e quanto o seu negócio cobra do cliente?
2 – Calcule o valor médio de transação por usuário por mês.
Precisamos saber em média, quantas transações pagas no mês seu usuário fará. Esse é um valor médio estimado, ou pode usar o valor real caso sua startup já esteja em operação.
Em outras palavra, precisamos descobrir quanto cada usuário irá te pagar por mês.
Exemplo: Em geral o usuário médio usa o Uber 4 vezes por mês. E a corrida média é de R$ 15.00
Portanto, fica para a Uber, por usuário, por mês:
R$ 15 * 25% = R$ 3,75 por corrida.
Em 4 corridas no mês temos o total de R$ 15 por cliente para a Uber.
Ok, agora você já tem em mente quanto vai ganhar em média de cada cliente usando seu sistema, plataforma ou aplicativo.
É importante ressaltar que isso é uma média, não é todo cliente do Uber que faz 4 corridas por mês, tem alguns que fazem 0 em um mês, e outros que fazem 8. Você precisa encontrar uma média ou estimá-la.
Para isso, eu sugiro que você crie 3 cenários:
- Cenário 1 – Otimista – Com uma receita por usuário boa.
- Cenário 2 – Pessimista – Com uma receita média ruim ou pequena.
- Cenário 3 – Equilibrado – Meio termo entre as duas, algo mais realista.
No meu mercado por exemplo, que é o de aplicativos (eu tive mais de 1 milhão usuários nos meus apps e nesse mundo de aplicativos tudo é estatística), a taxa média global de usuários que usam o app e que compram no app, é de 2% a 3%.
Porém isso varia muito do segmento do produto. A análise completa pode ser vista aqui.
Isso significa em outras palavras que se o aplicativo Tinder (famoso app de encontros amorosos), tem 100 usuários, na média, 3 serão usuários pagantes e 97 usuários gratuitos.
A assinatura do Tinder custa R$ 50 por mês. Então a média de receita por usuário por mês é de:
Se cada 100 usuários, 3 irão pagar R$ 50/mês.
Com uma regra de 3 e temos o valor de R$ 1,5 por usuário por mês.
A conta: (3*R$ 50)/ 100
Isso já considera as 97 pessoas que pagam R$ 0 por mês, e 3 pessoas que pagam R$ 50 por mês.
Deu para entender bem a conta? Qualquer coisa coloca nos comentários no final desse material, para eu saber se fez sentido para você.
Vamos lá! Parte da conta para o valuation você já dominou, vamos ao resto!
Agora vamos calcular o outro lado da conta, a saída de dinheiro:
3 – Calcule o custo de aquisição de cada cliente
Sim! Os clientes não vem de graça, essa é uma outra informação importante que eu preciso esclarecer. Se você quer criar um negócio escalável (que cresce o número de usuários todos os dias), você precisa ter uma estratégia de aquisição de usuários.
Quais são as estratégias mais comuns de aquisição de usuários para minha startup?
Boca a boca ou Viral – Que é quando um cliente fala para outro cliente que fala para outro cliente de você. Essa é a melhor de todas, as redes sociais crescem muito por causa desse efeito, ela só tem valor se meus amigos estão lá.
É a mais poderosa e barata pois a recomendação de alguém que você confia é muito mais eficiente que uma propaganda que vê por ai.
A desvantagem é que não podemos controlar. E não podemos escalar-la tão fácil.
Orgânica – É quando você constrói materiais, vídeos, textos que as pessoas procuram normalmente, e seu negócio aparece para elas sem você pagar, seja no Google, Youtube ou Loja de Aplicativos.
A vantagem é que você conquista um espaço e estará lá por um bom tempo, mas é muito lenta. Estratégias assim chegam a levar 6 meses para fazer efeito.
Propaganda – Essa é a mais rápida de todas, porém mais cara. É a que eu mais gosto para testar uma ideia, pois nos faz ir direto ao ponto, testar rápido e ver se nossa ideia é boa ou não.
Como funciona?
Você anuncia seu produto/serviço na internet, escolhe o público exato que quer.
No meu caso: eu anuncio para pessoas interessadas em criar uma startup.
Por sinal, como você chegou até aqui?
1 – Boca a boca(alguém te enviou esse link)
2 – Orgânico (procurando no google)
3 – Ou propaganda (viu um anúncio e clicou)
Responda nos comentários para eu saber. Estou curioso para saber se essa material já está listado no Google ou se eu ainda estou investindo em anúncios….
No Método Valuation Caminho das Pedras, eu utilizo o custo de aquisição de cliente através da estratégia de propaganda, pois é escalável e nos permite saber o custo real de anunciar para um possível cliente seu.
Você vai precisar descobrir quanto custa anunciar para seu cliente. Isso depende principalmente de um fator: Quanto o seu concorrente (direto ou indireto) está investindo em anúncios. É assim que os canais de propaganda precificam os espaços publicitários online: um leilão.
Existe uma ferramenta chamada Google Keyword Planner, e você deve utilizar ela para descobrir quanto custa anunciar no Google para cada palavra.
Por exemplo, no caso do meu aplicativo, que é um Catálogo de Produtos para Distribuidoras, a palavra chave: Como criar um catálogo de produtos, pode ser usada para eu “pescar” clientes interessados me procurando no Google. Quando alguém digita isso no Google, eu apareço, simples assim.
Essa é a estimativa de custos por acesso ao meu site com esse método:
Como você pode ver na imagem, se eu investir R$ 51 reais, eu vou obter o total de 51 pessoas acessando a página do meu produto.
Cada pessoa na minha página de vendas = R$ 1 real gasto.
Mas como nem tudo é perfeito, não serão 100% das pessoas que vão virar minhas clientes né? Se fosse assim, eu já estaria bilionário.
Vamos aplicar uma taxa(otimista) de 1% de conversão.
E consideramos que a cada 100 pessoas que acessam a página de vendas, 1 vira cliente.
Essa taxa vai variar muito conforme a persuasão da página de vendas, e a qualidade do público que está acessando ela. Preciso de pessoas que estão com aquele problema real acessem a página. Isso é assunto para outro texto…
Caso você queira saber mais deixe teu e-mail no final desse texto que eu te envio mais materiais sobre esse assunto.
Continuando a nossa lógica. Com a taxa de conversão de 1%, a cada R$ 100 reais investidos, eu terei 1 cliente novo.
O que me da um Custo de Aquisição de cliente de R$ 100 reais!
Calcule o custo de aquisição do seu negócio baseado no Google Keyword Planer. Para isso imagine o que seu cliente estaria procurando no Google para te encontrar.
4 – Calcule quanto dinheiro seu cliente deixará no seu caixa
Tem mais um indicador importante para olhar: O LTV (lifetime value), que é o total de dinheiro que o cliente deixou no caixa da sua empresa durante todo o tempo que ele esteve como seu cliente.
É cheio dos cálculos esse Valuation Caminho das Pedras né?
Sim, como eu falei, é um método sério que leva em consideração o mercado real e atual e não números soltos numa planilha do excel. Tem muito conceito importante para seguir.
Sobre o LTV, estipule qual será o número de meses que seu cliente usará seu sistema antes de cancelar e ir embora. Isso depende do mercado, o Tinder por exemplo, que serve para encontrar uma namorada, vai ser utilizado até o cliente encontrar um relacionamento.
Na sua ideia, qual seria o número de meses ideal?
No meu caso, que é um aplicativo usado por bastante tempo, meu LTV é de 2 anos de duração.
O cálculo é o seguinte:
LTV = Tempo Médio de Uso * Ticket Médio
Tempo médio de meses que teu cliente ficará te pagando multiplicado pelo O ticket médio mensal (que calculamos no passo 2).
No meu aplicativo, se você acessar a página de vendas dele, vai ver que o plano médio é de R$ 49,90 por mês.
O que da um total de 24 meses * R$ 49,90 = R$ 1.197. Mil cento e noventa e sete reais é o que cada cliente deixa no caixa da minha startup durante o tempo que é meu cliente.
5 – Calcule quanto é o “lucro” por usuário
Agora calcule quanto sobra no final da conta, quanto o cliente deixou de dinheiro na mesa menos quanto você desembolsou para ele estar ali.
A diferença das entradas e saídas é quanto fica no caixa da sua startup.
Nesse cálculo não entraremos em detalhes de contabilidade pois o intuito é entender o valuation de um ponto de vista macro. E também analisar a sensibilidade de cada indicador. Se seu imposto será de 6% ou 20%, você pode descontar isso quando for calcular o ticket médio mensal no passo 2.
Essa parte é a mais simples: Se custou R$ 100 para eu captar 1 novo usuário, e esse usuário deixou na startup R$ 1.197.
Meu saldo é de R$ 1.097 por usuário.
Meu negócio tem a capacidade de gerar R$ 1.097 a cada novo cliente.
Guarde esse número pois seu valuation se baseará na capacidade de geração de fluxo de caixa futuro.
Que eu acredito ser o melhor indicador de um negócio sólido e rentável.
6 – Estime o seu custo mensal
Haverá um custo para criar sua startup, certo?
Se ela for de tecnologia, eu considero que os maiores custos envolvidos são em mão de obra, programadores e equipe em geral.
A parte de servidores onde o sistema fica hospedado não é cara e não é relevante quando estamos começando.O que custo relevante para fins de cálculo é a mão de obra.
Eu sugiro montar uma equipe imaginária para fazer o cálculo. 5 pessoas são suficientes? Eu acredito que sim.
1 programador para aplicativos, 1 para o sistema backend, 1 para web e painel administrativa, 1 comercial para vendas e 1 outra posição que faça sentido para você. (Marketing pode ser uma ótima ideia).
Agora veja na sua região qual é o salário médio dessas pessoas, eu uso nos meus cálculos o custo por pessoa de R$ 10.000 por mês. (É uma estimativa)
Então, com 5 pessoas, temos o custo mensal de R$ 50.000 em equipe e essa equipe será responsável por colocar o negócio em pé.
Gosto também de pensar que essa equipe vai levar no mínimo 6 meses para criar o negócio, estruturar o marketing e começar a vender.
Então nos primeiros 6 meses é só investimento sem receita significativa.
Um aviso importante: Não é necessário ter esse dinheiro para começar.
Não se assuste aqui, os fundadores da startup AirBnB começaram o negócio com menos de R$ 100, e em 2019 essa empresa chegou a valer U$ 30 bilhões de dólares.
Na crise de 2020 os 2 sócios doaram do próprio bolso R$ 40 milhões de reais para pessoas prejudicadas com a pandemia.
Existem outras alternativas, como começar com protótipos profissionais que custam muito menos, ferramentas já existentes ou até mesmo encontrar sócios programadores(o que é muito comum acontecer).
Se você quer aprender como começar do zero uma ideia da mesma forma que o AirBnB fez recomendo que assista a essa palestra que está com as vagas abertas. Eu estive lá no Vale do Silício, conheci toda a história de perto e compilei em 2 horas de palestra.
O ponto que quero deixar claro, essa estimativa de custos se estenderá por 5 anos, então é também um custo médio mensal, no começo seu custo mensal pode ser 0 e você fazer tudo com seus sócios. Mas é importante colocar isso nos cálculos.
7 – Estime o investimento mensal em aquisição de clientes
Agora, vamos nos preparar para crescer, para isso investiremos em propaganda.
Eu sugiro aplicar 30% do custo mensal em marketing como referência.
No exemplo: R$ 50.000 * 30% = R$ 15.000 seria nosso investimento mensal em aquisição de clientes.
Investindo isso por mês com o custo de aquisição que já levantamos no passo 3, teremos novos 1500 clientes todo mês. (Cálculo: investimento mensal em marketing / Custo de aquisição).
Aqui outro aviso, leva um tempo para chegar nesse estágio de maturidade e taxa de conversão. Esse será o seu trabalho de empreendedor, aqui estamos calculando o valuation. Assim que seu projeto estiver rodando, com clientes, você deverá re-fazer esses cálculos.
Quando você estiver pronto para tirar sua ideia do papel, pode entrar para o treinamento que eu ministro. E mostro o passo a passo para transformar uma ideia em uma startup. Conhecer o treinamento aqui.
Estamos chegando ao cálculo do valor da sua ideia:
8 – Projete as entradas e saídas nos próximos 5 anos
Agora você vai precisar colocar isso em uma planilha porque a conta começa a ficar complexa kkkk, se já não estava complexa o bastante né?
Coloque mês a mês, o custo, o faturamento médio mensal e o acumulado, fica parecendo com essa tabela:
| Mês | Custo/Mês | Usuários Pagantes | Faturamento | Custo acumulado | Faturamento acumulado | Caixa acumulado | ||||
| 1 | R$50.000,00 | 0 | (Tiket Médio * Usuários pagantes) | R$0,00 | R$00.000,00 | (Faturamento – Custo) | ||||
| 2 | R$50.000,00 | 0 | R$50.000,00 | R$40.000,00 | ||||||
| 3 | R$50.000,00 | 1 | R$100.000,00 | R$60.000,00 | ||||||
| 4 | R$50.000,00 | 3 | R$150.000,00 | R$80.000,00 | ||||||
| 5 | R$50.000,00 | 10 | R$20.000,00 | R$100.000,00 |
*O faturamento é o ticket médio mensal multiplicado pelo número de clientes naquele mês.
Faça isso por 60 linhas, que representa 5 anos de fluxo de caixa do seu negócio.
O saldo no seu caixa final será: O faturamento acumulado menos custo acumulado.
Esse é o valor que haverá na conta bancária da sua Startup em 5 anos.
9 – Quanto vale hoje minha ideia?
Agora que você sabe quanto de dinheiro haverá no seu caixa depois de 5 anos em cada cenário (dos três sugeridos), você deve trazer esse valor para o que chamamos de Valor Presente do Dinheiro.
Para isso aplicamos uma taxa de desconto (que é uma espécie de juros sobre o dinheiro) de 30%.
No meu cálculo aqui, ficou assim:
| Receita Período em 5 anos | R$6.051.142,50 |
| Investimento até o Ano 5 | R$1.200.000,00 |
| EBIT 5 Anos | R$4.851.142,50 |
Isso significa que em 5 anos meu negócio terá acumulado em dinheiro R$ 4 milhões de reais. Que tem o valor presente de R$ 3.395.000 três milhões de reais.
Portanto meu valuation é de R$ 3.395.000 três milhões de reais.
Interessante não?
Meu planejamento e execução estão caminhando para que eu faça a venda do meu Aplicativo Catálogo Mobile pelo valor de R$ 3.000.000 a R$ 10.000.000, isso vai depender de alguns fatores que vou explicar agora:
10 – Como faço para atingir o valuation de uma ideia?
Tudo que calculamos até aqui está baseado no dia a dia de uma empresa startup e nos indicadores que nos guiamos.
Portanto, para atingir esse valuation, para que ele seja real, é necessário, no final das contas captar esses clientes e entregar resultados a eles.
O que parece simples quando vemos nas notícias as startups recebendo investimento mas na prática é como criar uma empresa como todas as outras: muito trabalho, esforço e dedicação.
E ai, você encara esse desafio?
Extra: Thainã, você pode me ajudar?
Sim.
Eu acredito que nós mudaremos o Brasil com tecnologia e que devemos criar tecnologias que melhorem nossas vidas, é nisso que eu aposto todos os dias.
Porém, eu me dedico integralmente as minhas startups e o trabalho de consultoria que eu faço com “outras” startups é no meu horário livre. Portanto encontrei através de conteúdos online uma forma de otimizar meu tempo e ajudar outras startups.
Se você quiser minha ajuda para fazer sua startup acontecer você pode fazer o Treinamento Caminho das Pedras onde eu mostro o passo a passo para criar, conduzir e crescer uma startup do zero.
Você pode também fazer parte do meu grupo de Empreendedores de Tecnologia por R$ 49,90 por mês e ter meu apoio mensal, apoio de outros empreendedores e ter acesso a todo material (treinamento, valuation e outros). Clique aqui para solicitar o ingresso ao grupo.
Agora, se quiser uma ajuda pontual sobre valuation, eu preparei um mini curso explicando em vídeo e em detalhes de como fazer o cálculo do valuation. Esse curso explica Como Calcular o Valuation da Sua Ideia: Método Caminho das Pedras e inclui uma planilha pronta com todos esses cálculos.
Assim você calcula tudo que eu expliquei aqui e pode usar como referência em apresentações, negociações com sócios ou investidores.
E em caso específico eu posso calcular o valuation do seu negócio em uma consultoria de valuation, onde analiso o projeto, calculo o valuation e oriento os empreendedores com recomendações e caminhos a seguir. O investimento é de R$ 5.000. Fale agora com minha equipe aqui para verificar a disponibilidade.
Quero agradecer a você que leu até aqui e te peço para deixar um comentário aqui embaixo, dúvidas e sugestões.
Se gostou do material ficarei feliz e animado em saber. E também compartilhe com seu amigo empreendedor cheio das ideias.
Grande abraço,
Thainã Monteiro
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